上周，第二轮4+7带量采购文件正式下发。本次试点地区除4+7城市和已跟进4+7的福建、河北省以外，余下的25个省区形成大联盟采购集团。在产品方面，仍然是以第一轮4+7中标的25个品种为采购目标，但新增了相应品种的规格，如恩替卡韦增加1mg规格，艾司西酞普兰增加了5mg、20mg两个规格，利培酮增加3mg规格。同时，第二轮4+7打破了独家中标的规定，且在采购量上以“约定采购量”为重要指标，这在一定程度上保证了采购量的合理性。

此外，本次集采在规则上相较上一轮更加完善，设立了“违规名单”，申报企业、中选企业以及配送企业如果存在提供回扣、商业贿赂、以低于成本价恶意竞争、提供虚假文件、不履行供货承诺、药品发生质量问题等，都将纳入名单。纳入名单的轻则取消申报资格、中选资格，重的将禁止两年内参与联盟地区药品采购。

可见，这次4+7全国扩面给行业带来的影响较第一轮4+7而言，雷声更大。回扣、商业贿赂、合规药价等字眼直接被纳入了联盟地区药品采购方案中。实际上，今年6月国家财政部与国家医保局联手，对77家药企进行会计信息质量检查。此后，湖南、江苏、北京、四川、重庆等多地展开纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作。所以，通过改革机制的转换挤出水分，有效实现药品降价，完善招采机制，解决招采领域的不规范行为，消除招采领域的体制障碍，将成为带量采购监管事项中的主基调。相应地，在企业层面，可减少医药购销中的中间环节，降低营销成本，让盈利合规化。那么，对于参与第一轮4+7药企在上半年的销售费用如何？是升，还是降？

截至目前，国内超200多药企公布了2019年上半年业绩，其中参加第一轮4+7带量采购的本土药企也相继公布了成绩单，如信立泰、华海药业、科伦药业等。经梳理，参与第一轮4+7带量采购的6家本土企业中，德展健康与华海药业的销售费用有所降低，其它4家企业的销售费用呈上升趋势。

4+7集采效果显著，销售费用降了！

德展健康在半年营收9.22亿，同期下降44.50% 。其中，药品销售营收9.16亿，同比下降44.75%。实际上，德展健康的药品板块的业绩总体依托旗下子公司嘉林药业在调/降血脂市场的盈利，如参与第一轮4+7带量采购的阿乐（10mg、20mg）、盐酸曲美他嗪胶囊等多款嘉林药业销售主力。即这些核心产品的销售情况直接影响到公司总营收的情况，尤其是对于阿乐能在2018年实现销量1.91亿盒（按10mg计算)的重磅产品。鉴于此，德展健康表示，4+7城市集中带量采购既让其主力产品“阿乐”销售大幅增长，甚至在11个试点城市样本医院中“阿乐”市场占有率增长显著，已超越立普妥成为阿托伐他汀市场占有率最大品牌，但也成为其营收下降的主要原因。因此，德展健康的销售费用的大幅减低，或得益于4+7带量采购的执行。

那么，对于上半年销售费用同样呈下降趋势的华海药业，或也是受到带量采购的影响。去年12月，华海在第一轮带量采购中，以6个品种（占总中标产品数近1/4）中选一度成为大赢家。而实际上，华海药业的此番举动或是想通过政策扭转海外市场因“毒素门”事件受挫的局势，借此机会扩展国内市场。半年已过，华海药上半年业营收26.53亿，同比增长4.5%。可见，带量采购的执行，对华海药业去年净利降超8成的亏损状态而言，产生积极影响。相应地，因营销、推广环节的减少，华海上半年销售费用同比下降15.18%。

中标产品持续放量，营销人员增？还是减？

除了上述两家销售费用减少的企业，其余4家企业均出现中标产品销量与销售费用双双上升的想象。这其中，有的企业拓展OTC业务，布局基层医疗市场，打开更广的终端销售渠道，销售费用有增长的趋势，如京新药业。据该公司上半年业绩显示，中标品种京诺（瑞舒伐他汀钙片）销售3.95亿元，同比增长16%。但由于其它核心板块的产品，如康复新液、匹伐他汀钙分散片等需要广阔的销售市场。而销售费用相应增加。

而信立泰在2019上半年营收23.56亿，同比增长3.92%。其中标品种泰嘉在带量采购的助推下，销量快速增长，市占率提升，75mg市场替代显著。但同时，在上半年业绩报显示，借助“4+7”中选契机，全面加速泰嘉进口替代；通过销售渠道下沉、拓展县域及社区采取多元化等创新方式、巩固与连锁药店的合作，强化全产品线在基层医院及零售市场的推广。

此外，科伦药业的中标品种草酸艾司西酞普兰片2019上半年覆盖了11个重点城市的200多家三级医院，，营收16,885.08万元，同比增长95.46%，增速显著。但因产品降价，2019年上半年的净利润7.28亿元，同比下降5.91%；而对于同为第一轮带量采购的产品恩替卡韦分散片，中国生物制药半年报显示，该产品上半年创收约人民币16万元。

综上可见，带量采购给整个行业的营销带来的影响不仅是销售费用的“增”或“减”，更是逐渐改变了行业营销模式，或营销人员的思维。部分企业以4+7带量采购作为契机，加速熟悉市场，进而准入、占据市场。在全国推进4+7带量采购的背景下，成都特威麟企业管理有限公司创始人李云祥向会会药咖表示，随着政策的推进，非临床价值药品会被淘汰掉，很多仿制药的实际使用量会降低。很多仿制药企业从工业、研发等实际生产角度去考虑成本，且附加了营销成本，降价不彻底。按照4+7集采的逻辑，如果支付和采购能较好地按理论落地，药价下降空间还非常大。但恰逢政策尚处于“观望期”，其中的结算体系、营销通路成本、地方医保局的执行力度等待明确化。因此，目前很多企业即使中标，仍会暂保营销团队，且做产品线调整或岗位调整。

同时，如果政策执行彻底，支付体系按照理论建设好，两三年之后仿制药企业不保留营销团队，定位就是带量采购、规模化生产、布局全产业链、加强质量控制和研发投入，仿制药会彻底降价！